Об авторе:

Роберт Чалдини (24 апреля 1945 года) - проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины.

Обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность.

Очень хорошая книга, которая объясняет рычаги влияния, применимые практически для каждой практики, бизнеса. Книга выдержала массу переизданий, печаталась на многих языках мира.

Книга написана профессиональным психологом, но очень живо, просто, доступно. Книга изобилует  примерами множества экспериментов, которые доказывают те или иные выводы автора. «Психология влияния» имеет четкое прикладное значение.

Роберт Чалдини объясняет наше поведение в той, или иной ситуации. Причем, здесь мы уже не говорим о свободе выбора, а понимаем, насколько наше «свободное» поведение, наши обязательства, наши предпочтения прогнозируемы и ведомы.

Отличная книга, дающая массу прикладного материала для маркетологов, рекламистов, а также специалистов по изучению психологии потребления, психологии выбора, ценообразования. Эта книга дает инструменты направленные на формирование мотивации клиентов и содержит практические примеры как этого достичь.

Невольно поймал себя на том, что все хорошие и успешные компании, бренды так или иначе управляют нами, ловя нас в ментальные ловушки, обязательства, играя на наших стереотипах.

Ниже приведены некоторые  стратегии влияния. Кстати, они универсальны и действую как онлайн, так и офлайн.

• Принцип контраста. Какая-то вещь, явление воспринимается по-разному в зависимости от того, что предшествовало ее контакту с нами. Сначала можно напугать чем-то до ужаса, а потом сообщить небольшую, но приятную новость. Или, например, предложить сначала что-то дорогое, а потом продать более мелкие товары, причес на такую же сумму.

• Принцип взаимного обмена. «Сеть признательности» социологи рассматривают как уникальный приспособительный механизм человеческого общества. 

• Стратегия «отказ-затем-отступление». Построен на том, что мы всегда идем на уступки тем, кто ранее уступил нам.

• Обязательство и последовательность. Мы всегда стараемся быть последовательны. Это социально приветствуется в нашем обществе.

• Принцип социального доказательства. Пример: клакеры в опере – люди, которые устраивают бурные овации и таким образом мотивируют других зрителей следовать их примеру.

• Феномен плюралистического невежества. Пример: неспособность большого числа людей оказать помощь попавшему в беду, травмированому,  в публичном месте. Каждый из свидетелей думает, что кто-то уже вызвал «скорую».

• Принцип благорасположения. Это когда продавец просит реокмендации – « если вы не купили мой товар,  то порекомендуйте меня вашему другу».

• Фактор сходства. Нам нравятся люди, похожие на нас. 

• Фактор похвалы. Мы склонны доверять тем, кто нас хвалит, кому мы нравимся.

• Принцип ассоциации. Пример: красивые девушки в рекламе чего угодно.

• Принцип авторитета. Пример: образ врача в рекламе зубной пасты.

• Принцип дефицита. Для того, чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть потеряно. А конкуренция только обостряет действие принципа дефицита.