Уникальное торговое предложение - маркетинговая концепция, разработанная американским ученым Россером Ривзом в ХХ веке, которая не теряет своей популярности и сегодня. По мнению ученого, реклама должна акцентировать внимание на уникальных качествах услуги или продукта. Ведь именно они могут принести клиенту наибольшую выгоду.
Элементы УТП:
- Характеристики продукта
«Что из себя представляет продукт?» - ответьте на этот вопрос в письменном виде. Если у вас перед глазами всегда будет список характеристик продукта, вы сможете легко выбрать из них те, которые являются уникальными.
- Преимущества
Подумайте о преимуществах вашего продукта. Чем он отличается от остальных?
- Выгоды
Следующий шаг - определение выгод. Допустим, клиент знает о характеристиках и преимуществах вашего продукта. Но этого мало для того, чтобы побудить его совершить целевое действие. Он дол-жен четко видеть, какие выгоды он будет иметь после приобретения вашего продукта. Помните, что удачная покупка - в первую очередь выгодная покупка.
- Этапы создания УТП
1 The Hook - зацепка, или привлечение внимания
Что от вас требуется на начальном этапе? Привлечь внимание клиента. Причем, важно это сделать с первых секунд. Помните, реклама всегда апеллирует к иррациональному - к чувствам и эмоциям че-ловека. На данном этапе необходимо как бы перенести клиента в созданную вами реальность, пред-ложить ему то, от чего будет трудно отказаться. То есть торговое предложение должно быть привле-кательным и выгодным.
2 Relevant Value - соответствие продукта потребностям клиента
Какой продукт обязательно приобретет клиент? Тот, который ему пригодится, который будет удовле-творять его потребности. Изучите вашу целевую аудиторию. Составьте список интересов потребите-лей, изучите их желания, потребности. Подумайте, чем конкретно ваш продукт может быть полезен.
3 Trust - формирования доверия
Вызвать доверие у клиентов - задача не из легких. Важно правильно позиционировать себя. Кончено, не стоит в рекламе на 30 секунд заявлять, что вы лучшие из лучших. Есть другие приемы: говорите о ваших достижениях, публикует на сайте награды, сертификаты, опять таки - демонстрируйте выгоду от вашего продукта, отзывы ваших клиентов не будут лишними. Побольше цифр, картинок и фото - поменьше скучного, тяжелого текста.
4 A Reason to Act Now - причина действовать прямо сейчас
Представьте ситуацию: клиент видит вашу рекламу, решает приобрести продукт, но... не знает как вас найти. Четко указывайте контакты, телефоны, как вас найти. По статистике, 60 % покупок так и не совершаются из-за таких мелких недоработок. На этом этапе можно смело предлагать акции, скидки (которые скоро закончатся), то есть побуждать действовать клиента как можно быстрее.
Хорошо созданное УТП - это описание услуги или продукта, предлагаемое вами. Чтобы создать уни-кальное предложение не достаточно знать характеристики, преимущества и выгоды вашей продук-ции, нужно сформировать потрет покупателя, создать профиль вашего идеального клиента.