Достаточно часто встречаются статьи, пестрящие такого рода заголовками: «Как правильно выбрать SEO-компанию», «Как правильно выбрать рекламное агентство», «Как контролировать работу вашего рекламного агентства» и т.д.
Не спорю, что человеку, который впервые задумался об интернет-продвижение или, как говорят, "раскрутке сайта" своей компании, своего бизнеса такие статьи полезны. Такие статьи и советы хотя бы зададут первоначальный алгоритм действий, помогут сформировать необходимый список терминов для общения с агентствами интернет-маркетинга.
Мой пост не об этом. Также как и клиент, агентство имеет право выбирать себе клиентов. И задавать своим возможным клиентам встречные вопросы.
И сейчас я укажу те основные, очень «секретные» вопросы, которые мы задаем на переговорах с клиентами. Зная эти вопросы, мы сможете хорошо подготовиться для встречи с нашими сотрудниками. И понять, чем мы отличаемся от классических SEO-компаний. А отличаемся мы комплексным подходом к вашему бизнесу.
Итак, первый блок вопросов – философский
Вопрос №1. А нужен ли вашему бизнесу интернет?
На каждом заборе скоро будет цитироваться Билл Гейтс, который примерно сказал следующее «Если вас нет в интернете, то вас просто нет».
Слова правильные, и мы согласны на 100%. Но как всегда есть исключения. Вам не нужен интернет, если:
- у вас не четкой бизнес идеи. Реклама в интернете – это просто один из видов маркетинговой активности. Нет бизнеса – и интернет не нужен.
- если вы государственное учреждение. Факт тоже не 100%, то на сегодняшнем этапе развития страны, государственным учреждениям, в своем подавляющем большинстве, не нужен маркетинг, а следовательно, и интернет-маркетинг;
- если вы жесткий монополист на своем рынке;
- или вы торгуете на рынке.
Вопрос №2. А нужен ли вам бизнес?
Даже если у вас есть неплохая идея, или на ваш товар/услугу есть спрос, то готовы ли вы начинать бизнес. Или открывать новое направление уже существующего?
90% компаний не доживают до своего пятилетия. И даже если у вас уже есть бизнес, то нужен ли вам еще один, с приоритетной рекламой в интернете? Каждый новый бизнес должен быть профильным – для вас, ваших партнеров. Просто зарабатывать на разнице в 30% для розничной торговля – тоже искусство, какими бы простыми не были предполагаемые бизнес процессы.
Вопрос №3. Что вами движет и какие цели вы хотите достичь?
Любой бизнес начинается внутри основателя. Это либо желание работать на себя, либо желание больше зарабатывать, либо уверенность что ваш продукт или услуга отлично решит существующие потребности ваших потенциальных клиентов.
Правильного ответа нет. Ваш ответ себе – и есть самый правильный. Например, когда я пришел в компанию как соучредитель, мною двигало только желание быть свободным, усталость от работы в больших компаниях. Хотя полученный в них опыт очень ценен.
Второй блок вопросов – продуктово-маркетинговый
Вопрос №4. А есть ли у меня\нас уникальное торговое предложение (УТП)?
Иными словами, почему продукт или услуги клиенты должны покупать у нас? Здесь есть слабые и сильные варианты УТП.
Сильные УТП основаны на четком позиционировании. Например, мы продаем только бизнес книги (а не всю литературу подряд). Или мы специализируемся на срочной доставке пиццы и только за 30 минут. Или – продаем товары только для левшей. Пока мы маленькая компания, или только начинаете бизнес, специализация –это вопрос выживания №1. Примеры слабых УТП. У нас качественно обслуживание, индивидуальный подход, низкие цены.
Вопрос №5. Что является моим основным продуктом (продуктом «паровозом»).
За каким продуктом ко мне придут покупателя в первую очередь?
Самые простые примеры – дешевое пиво, прохладительные напитки. Или стиральный порошок в торговых сетях. На такие продукты всегда есть спрос. И они являются магнитом, притягивающим клиентов и обеспечивающим компанию оборотными средствами.
Вопрос №6. А какие продукты будут приносить вам максимальную прибыль?
Кроме «продуктов-паровозов» должны быть и продукты приносящие максимальную прибыль, продукты для upsales (повышения среднего чека) и продукты для кросс-продаж. Пример upsales – крем для ухода за обувью при покупке пары обуви.
«Каждый маркетолог должен иметь три продукта. Один для рекламы, один для продаж, и еще один для прибыли». Джек Траут.
Третий блок вопросов – финансовые вопросы
Вопрос №7. Какова точка безубыточности вашего бизнеса?
Точка безубыточности– это уровень ваших продаж, выраженный в денежном эквиваленте, или в количестве единиц товара, при котором покрываются ваши постоянные (закупка товара, аренда, налоги, зарплата персонала, реклама) и переменные (доставка товара) затраты . Знать эту точку – критически важно для любого бизнеса.
Пока не достигнута ваша точка безубыточности – никакие дополнительные затраты, закупки проводить не рекомендуется.
Вопрос № 8. Выбираем способ повышения прибыли – увеличиваем наценку, или увеличиваем оборачиваемость.
Важное уточнение. Увеличение наценки – это проще говоря увеличение стоимости цены.
А оборачиваемость – это тот период времени, в течение которого потраченные вами деньги, сложенные средства в товар, вернуться к вам. Чем меньше этот период, тем больше оборачиваемость вашего бизнеса. И тем лучше с финансовой точки зрения.
С финансовой очки зрения, надо найти идеальное сочетание, которое приведет к максимуму прибыли. Но оптимальное сочетание цены и оборачиваемости можно узнать только экспериментальным путем.
Вопрос №9. Каков ROI вашого бизнеса?
ROI (returnoninvestments) – показатель, характеризующий отдачу бизнеса на вкладываемые инвестиции. Этот показатель отражает сложные вещи – инвестиционную привлекательность бизнеса, но имеет очень простую логику.
ROI = (Общий доход от вложений – Затраты) / Затраты x 100%
Для простого случая, когда был приобретен некий объект капиталовложений (товар), а через некоторое время его перепродали, формулу расчета можно представить следующим образом:
ROI = (Прибыль + ( Цена Продажи - Цена Приобретения) ) / Цена Приобретения *100%
где:
Прибыль - доходы, полученные за время владения объектом инвестиций;
Цена приобретения - цена приобретения объекта;
Цена продажи - цена продажи (или справедливая стоимость) объекта по окончании срока владения.
Важно. Когда есть альтернативы для инвестиций (вкладывания денег), то выбираем не самый любимый или с максимальной наценкой, а с максимальной отдачей на вкладываемые инвестиции (ROI).
Теперь у вас есть шпаргалка для подготовке к встрече с представителями нашего агентства. Ждем, приходите)